Earn-out beim Un­ter­neh­mens­kauf: Win-Win-Garant oder Streit­ver­ur­sa­cher?

Bei Un­ter­neh­mens­ver­käu­fen sind sich Käufer und Verkäufer aufgrund un­ter­schied­li­cher Per­spek­ti­ven nicht immer über den Preis einig. Während der Käufer ins­be­son­de­re die Risiken sieht, will der Verkäufer mit den Po­ten­zia­len punkten. Unter Umständen klaffen die Preis­vor­stel­lun­gen dann sehr weit aus­ein­an­der. Die Earn-out-Klausel ist ein op­tio­na­ler Be­stand­teil des Kauf­ver­trags, der beide Parteien zu­frie­den­stel­len kann. Doch die Klausel bietet nicht aus­schließ­lich Vorteile: Zwar ver­ein­facht sie einige Prozesse (zum Beispiel, indem sie Rück­for­de­run­gen ausnimmt, die bei Garantien anfallen können), aber sie birgt auch einige Risiken. Was genau ein Earn-out ist und für wen und in welchen Fällen es sich lohnt, die Klausel im Vertrag aus­zu­neh­men, verrät dieser Artikel.

Der Earn-out ist ein er­folgs­ab­hän­gi­ger Zu­satz­preis, den der Käufer eines Un­ter­neh­mens zu­sätz­lich zum festen Ba­sis­preis an den Verkäufer zahlt. Die Art des Erfolgs und die Be­rech­nung des Earn-outs werden mit einer ent­spre­chen­den Earn-out-Klausel im Kauf­ver­trag fest­ge­schrie­ben. Der Verkäufer erhält in jedem Fall den ver­ein­bar­ten Ba­sis­preis. Der später aus­ge­zahl­te Earn-out und die daran ge­knüpf­ten Kon­di­tio­nen arbeiten Käufer und Verkäufer nach eigenem Ermessen aus. Und hier liegt die Krux. Un­er­fah­re­ne oder un­be­dach­te Ver­hand­lungs­part­ner legen mög­li­cher­wei­se Ziele oder Kon­di­tio­nen fest, die einer Seite oder gar beiden Parteien er­heb­li­che Schwie­rig­kei­ten bereiten können. Ma­ni­pu­la­ti­ons­ver­su­che, hohe Steu­er­zah­lun­gen oder ab­neh­men­de Gewinne sind einige der po­ten­zi­el­len Folgen.

Es ist aus oben genanntem Grund daher immer ratsam, den Kauf­ver­trag von beiden Seiten durch Experten kon­trol­lie­ren zu lassen. Besonders die aus der Earn-out-Klausel ent­ste­hen­de Bindung über das Über­ga­be­da­tum hinaus erfordert eine ein­ge­hen­de Prüfung.

Ein Beispiel: An einem reg­ne­ri­schen Tag treffen sich die CEOs des Tech­no­lo­gie-Start-ups PinkS­ky­Wear und des großen Konzerns Über­flie­ger­Tech. PinkS­ky­Wear hat ein in­no­va­ti­ves Produkt ent­wi­ckelt, kann sich aber das Patent dafür nicht leisten und er­wirt­schaf­tet daher kaum Gewinne. Die Start-up-Ei­gen­tü­mer erwarten aber hohe Umsätze, sobald das Produkt auf dem Markt ist. Daher wollen sie das Un­ter­neh­men für 15 Millionen Euro verkaufen.

Über­flie­ger­Tech in­ter­es­siert sich für das Produkt, rechnet aber mit langen Test­pha­sen, bevor das Produkt unter neuem Namen auf den Markt kommen kann. Die Vor­aus­sa­gen des Start-ups, was die Um­satz­hö­he betrifft, sehen sie mit Skepsis. Daher wollen sie zunächst nicht mehr als 8 Millionen Euro für PinkS­ky­Wear zahlen, sehen aber durchaus das Potenzial des Produkts. Somit einigen sich die beiden Ge­schäfts­füh­rer auf eine Earn-out-Klausel.

Dafür wählen Sie eine objektiv nach­prüf­ba­re Be­mes­sungs­grö­ße: den Um­satz­er­lös. Im Fall, dass der Umsatz im Jahr nach dem Kauf 15 Millionen Euro erreicht, zahlt Über­flie­ger­Tech zu­sätz­lich zum so­for­ti­gen Kaufpreis von 8 Millionen eine Summe von 7 Millionen an die ehe­ma­li­gen Betreiber von PinkS­ky­Wear. Erreicht das Ziel­un­ter­neh­men zumindest 7 Millionen Euro Um­satz­er­lös, zahlt Über­flie­ger Tech eine anteilige Summe von 3 Millionen Euro. Wirft das Un­ter­neh­men weniger oder gar keine Umsätze ab, leistet Über­flie­ger­Tech keine zu­sätz­li­chen Zahlungen zum Ba­sis­preis.

Die Skepsis von Über­flie­ger­Tech wird bestätigt – das Produkt generiert weniger als 7 Millionen Euro. Um die Um­satz­grö­ße nach­prü­fen zu können, hat sich der Verkäufer von PinkS­ky­Wear das Recht gesichert, den Jah­res­ab­schluss und damit zu­sam­men­hän­gen­de Un­ter­la­gen von Über­flie­ger­Tech ein­zu­se­hen. Der ehemalige Inhaber sollte prüfen, ob Über­flie­ger­Tech die Pa­ten­tie­rung vor­an­ge­trie­ben hat, ob alle Um­satz­chan­cen genutzt wurden und an­ge­mes­sen für das Produkt geworben wurde.

Wer ein Earn-out anstrebt, hat ver­schie­de­ne Mög­lich­kei­ten, dieses um­zu­set­zen. Zunächst kann das Pay-out (der Earn-out-Betrag) am Ge­samt­um­satz der Zielfirma fest­ge­macht werden. Präzisere Vor­her­sa­gen und Er­geb­nis­se liefert der Umsatz mit einem Produkt oder die Zahl an Be­stands­kun­den. Es gibt fi­nan­zi­el­le und nicht-fi­nan­zi­el­le Be­mes­sungs­grö­ßen. Die Be­mes­sungs­grö­ße kann ein fester Wert sein oder innerhalb eines Ziel­kor­ri­dors liegen. Wichtig ist aber, dass es eine präzise nach­weis­ba­re Größe ist. Gängig sind zum Beispiel Umsatz-, Gewinn- oder Cashflow-Ziele. Viele nutzen als Grundlage auch  EBIT oder EBITDA. 

Den ver­ein­bar­ten Zeitpunkt zur Ziel­er­rei­chung be­zeich­net man als Trigger-Event. Die Ver­trags­par­tei­en legen fest, ob der Trigger-Event ein einziges, fixes Ziel be­schreibt oder mehrere Zwi­schen­zie­le be­inhal­tet. In der Praxis verwenden die Be­tei­lig­ten entweder ku­mu­la­ti­ve Trigger-Events oder pro­gres­si­ve Trigger-Events. Bei den ku­mu­la­ti­ven Trigger-Events müssen die über einen be­stimm­ten Zeitraum an­ge­sam­mel­ten Be­zugs­grö­ßen (zum Beispiel das EBIT) in der Summe die Be­zugs­grö­ße erreichen oder über­stei­gen. Bei pro­gres­si­ven Trigger-Events erhält der Verkäufer den Earn-out nur, wenn sich die Be­mes­sungs­grö­ße jedes Jahr erhöht.

Die Earn-out-Periode (auch: Ba­sis­zeit­raum) ist die Zeit zwischen Ver­trags­ab­schluss und dem Tag, an dem die fest­ge­leg­te Be­mes­sungs­grö­ße erreicht werden muss.

Zwei wichtige Größen in der Earn-out-Klausel sind Floor und Cap. Der Floor ist das Min­dest­ziel, ab dem überhaupt ein Earn-out an den Verkäufer gezahlt wird. Der Verkäufer wird deshalb bestrebt sein, den Floor so niedrig wie möglich zu halten. Schließ­lich erhält der Verkäufer erst dann zu­sätz­li­ches Geld, wenn das Un­ter­neh­men min­des­tens den Floor erreicht.

Der Cap ist die Ober­gren­ze des Earn-outs. Mehr als den Cap erhält der Verkäufer nicht als zu­sätz­li­chen Kaufpreis über den Ba­sis­preis hinaus. Der Cap macht die Ausgaben für den Käufer also be­re­chen­bar. Denn unter Umständen über­trifft die Firma die fest­ge­leg­ten Ziele, was für den Käufer bedeuten könnte, dass die Kosten höher werden, als ur­sprüng­lich vor­ge­se­hen. Für diesen Fall regelt eine An­pas­sungs­klau­sel, wie der Käufer den Verkäufer entlohnt.

Die so­ge­nann­te Anpassung ist ein pro­zen­tua­ler Wert, der abhängig von der Höhe der Über­erfül­lung die Summe des Ziel-Earn-outs erhöht. Es gibt drei Be­rech­nungs­me­tho­den:

• Linear: Ein Prozent Über­erfül­lung ergibt eine ein­pro­zen­ti­ge Stei­ge­rung des Earn-outs.
• Degressiv: Je höher die Über­erfül­lung ausfällt, desto geringer fällt die pro­zen­tua­le Anpassung aus.
• Pro­gres­siv: Die Anpassung steigt ex­po­nen­ti­ell zur Über­erfül­lung an (auch Ac­ce­le­ra­tor genannt).

Die pro­gres­si­ve Anpassung birgt Tücken für den Käufer. In Fach­krei­sen wird sie häufig als stran­gu­lie­rend be­zeich­net. Denn die Anpassung wächst unter Umständen so schnell, dass der Käufer nach Zahlung des Earn-outs ein Minus-Geschäft macht. Deshalb ist die Ab­si­che­rung durch einen Cap wichtig.

Das Earn-out-Modell er­mög­licht, trotz ab­wei­chen­der Kaufpreis-Vor­stel­lun­gen einen Un­ter­neh­mens­kauf zu voll­zie­hen. Das gilt in be­son­de­rem Maße, wenn beide Parteien die zu­künf­ti­ge Gewinn-Per­for­mance des Un­ter­neh­mens un­ter­schied­lich ein­schät­zen. Wer sich nicht auf einen Preis einigen kann, der ver­schiebt die Ver­hand­lun­gen durch die Earn-out-Klausel unter Umständen aber lediglich in die Zukunft. Das wiederum birgt die Gefahr von Ma­ni­pu­la­ti­on. Daraus entstehen dann mög­li­cher­wei­se Konflikte zwischen den Parteien und un­ver­hält­nis­mä­ßig teure Rechts­strei­tig­kei­ten. Earn-out-Klauseln sind aber eine Chance für Käufer und Verkäufer, die Ver­kaufs­ver­hand­lun­gen mit einem ge­mein­sa­men Ziel zu führen: nämlich das Un­ter­neh­men vor­an­zu­brin­gen.

Der Verkäufer kann bei einem guten zu­künf­ti­gen Ge­schäfts­ver­lauf auf hohe Earn-out-Zahlungen hoffen. Der Käufer ist zunächst nur zur Zahlung des Ba­sis­prei­ses ver­pflich­tet und kann den zu­sätz­li­chen Kaufpreis aus den kommenden Gewinnen fi­nan­zie­ren.

Besonders für Personen, die ihr Start-up verkaufen wollen, ist ein Earn-out oft loh­nens­wert. Das junge Un­ter­neh­men hat meist viel in sein Produkt oder seine Dienst­leis­tung in­ves­tiert. Doch auch wenn die Umsätze gut sind, fällt der Gewinn in den ersten Jahren oft be­schei­den aus. Der Verkauf an ein größeres Un­ter­neh­men steigert die Chance, dass das Un­ter­fan­gen Erfolge erzielt. Die zu er­war­ten­den Gewinne müssen sich die Start-up-Gründer nicht nehmen lassen. Gleich­zei­tig ist der Käufer ab­ge­si­chert, da er nur im Fall einer positiven Ent­wick­lung mehr zahlt.

Eine Earn-out-Klausel sollte nicht nach Muster an­ge­fer­tigt werden, sondern das jeweilige Ziel­un­ter­neh­men sowie die Marktlage be­rück­sich­ti­gen. In einigen Si­tua­tio­nen ist eine Earn-out-Klausel besonders nützlich:

• In wirt­schaft­lich un­si­che­ren Zeiten erlaubt die Klausel eine Ver­äu­ße­rung zu einem günstigen Preis, bietet aber einen fairen Ausgleich in der Zukunft.
   
• Wirt­schaft­lich schlecht auf­ge­stell­te Un­ter­neh­men, die sich durch Um­struk­tu­rie­rung zu retten ver­such­ten, erhalten durch den neuen Ka­pi­tal­ge­ber nach dem Verkauf po­ten­zi­ell einen Auf­schwung, dessen Gewinne sich im Earn-out nie­der­schla­gen.
   
• Un­ter­neh­men, die auf ein spe­zi­el­les Produkt oder einen großen Kunden an­ge­wie­sen sind, verfügen meist über besondere Kennt­nis­se in dem damit zu­sam­men­hän­gen­den Fach­be­reich, die der Käufer vor­aus­sicht­lich nicht hat. Die Expertise der Mit­ar­bei­ter und Manager schafft nach Über­nah­men für beide Seiten einen Mehrwert. Der Earn-out motiviert dazu, sich ge­winn­brin­gend am Geschäft zu be­tei­li­gen.
   
• Un­ter­neh­men, die ganz neue Produkte oder Tech­no­lo­gien ent­wi­ckeln, bieten Zu­kunfts­po­ten­zi­al. Da aber auch das Risiko besteht, dass sich die In­no­va­ti­on nicht behaupten kann, schlägt der Earn-out eine Brücke zwischen Er­fin­der­geist und Ri­si­ko­ein­däm­mung.

Das Earn-out-Modell führt die zwei Parteien eines Un­ter­neh­mens­kaufs näher an einen Ver­kaufs­preis heran, der für beide fair und nach­voll­zieh­bar ist. Dr. Frank Koch von der in­ter­na­tio­na­len Wirt­schafts­so­zie­tät Taylor Wessing merkt jedoch an, dass das spätere Pay-out einen ge­gen­tei­li­gen Effekt haben könne. Er führt psy­cho­lo­gi­sche Gründe an: Hat der Käufer den Ba­sis­preis erbracht, gehe das Un­ter­neh­men in seinen Besitz über. Demnach handle er nach eigenem Ermessen richtig, wenn er unnötige Ausgaben ver­hin­de­re. Fol­ge­rich­tig müsse die Earn-out-Zahlung möglichst niedrig gehalten werden, um Verluste zu vermeiden. Und dies, so der Experte, könne zur Ma­ni­pu­la­ti­on der Er­geb­nis­se führen.

Es sei es gängige Praxis, absicht­lich höhere Kosten zu erzeugen, um die Gewinn-Marge klein zu halten. Einige Käufer beginnen mit der Pro­dukt­ver­mark­tung des je­wei­li­gen Zug­pfer­des eines Ziel­un­ter­neh­mens auch ab­sicht­lich erst sehr spät innerhalb der Earn-out-Periode, wenn die dadurch ent­ste­hen­den Ge­winn­ein­bu­ßen kleiner sind als die Earn-out-Zahlung, die eben auf diese Weise ver­hin­dert wird. Eine weitere klas­si­sche Taktik: Aufträge, die an das Ziel­un­ter­neh­men gehen sollten, verlagert man auf eine Toch­ter­fir­ma.

Vor­beu­gen­de Maßnahmen: In der Earn-out-Klausel sollte fest­ge­hal­ten werden, nach welchem Standard die Buch­füh­rung unter neuer Leitung ge­hand­habt wird: Han­dels­ge­setz­buch oder In­ter­na­tio­nal Financial Reporting Standards. Eine Bei­spiel­rech­nung direkt in der Klausel macht die Be­rech­nungs­grund­la­ge für beide Seiten nach­voll­zieh­bar. Dabei können die Be­tei­lig­ten bestimmte Größen aus der Be­rech­nung aus­schlie­ßen – zum Beispiel Auf­wen­dun­gen wie die Zinsen auf die Kauf­preis­fi­nan­zie­rung oder solche, die durch Aus­schüt­tun­gen entstehen.

Ver­pflich­tet sich der Käufer dazu, dem Verkäufer Einblick in den Jah­res­ab­schluss, die Auf­trags­ver­tei­lung und die Ver­mark­tungs­stra­te­gien zu gewähren, hat dieser im Fall einer ge­richt­li­chen Aus­ein­an­der­set­zung zumindest die Mög­lich­keit der Be­weis­füh­rung. Gleich­zei­tig sollte sich der Käufer in einem ak­zep­ta­blen Rahmen dazu ver­pflich­ten, seine Un­ter­neh­mens­füh­rung für die Zeit der Earn-out-Periode so zu gestalten, dass sie eine faire Bemessung der Be­zugs­grö­ße er­mög­licht.

Auch von Ver­käu­fer­sei­te kann getrickst werden. Verbleibt der ehemalige Chef des Ziel­un­ter­neh­mens im Betrieb als An­ge­stell­ter, be­ein­flusst die Person mög­li­cher­wei­se die Geschäfte so, dass Gewinne über­pro­por­tio­nal in die Jah­res­bi­lanz eingehen. An­de­rer­seits kann das Interesse an der Earn-out-Zahlung als Anreiz für den Verkäufer dienen und dessen Arbeit unter der neuen Leitung beflügeln. Bevor es zu einem teuren Rechts­streit kommt, sollten sich beide Seiten mit einer gründ­li­chen Prüfung der Earn-out-Klausel absichern.

Die steu­er­li­chen Risiken eines Un­ter­neh­mens­kauf­ver­trags mit Earn-out-Regelung treffen meist den Verkäufer. Somit hat dieser ein be­son­de­res Interesse daran, die Klausel steu­er­recht­lich prüfen zu lassen. Die Details der Ver­ein­ba­rung bewirken unter Umständen, dass die Ge­samt­ein­nah­men des Verkaufs – inklusive des zu er­war­ten­den Earn-outs – sofort nach Ver­trags­ab­schluss in voller Höhe ver­steu­ert werden müssen. Und das, obwohl der Earn-out erst in Zukunft aus­ge­zahlt wird und seine Höhe außerdem flexibel ist. Mög­li­cher­wei­se kommt es auch gar nicht zu einer Aus­zah­lung – oder nicht in vollem Umfang. Da die Steuern jedoch un­mit­tel­bar und in vollem Umfang fällig werden, fehlen dem Verkäufer mög­li­cher­wei­se die fi­nan­zi­el­len Mittel für eine solche Steu­er­zah­lung. Zudem entstehen durch den Verkauf mitunter weitere Ver­bind­lich­kei­ten. Verkäufer sollten also si­cher­ge­hen, dass die Ge­stal­tung des Earn-outs nicht zu steu­er­li­chen Nach­tei­len für sie führt.

Eine weitere Stol­per­fal­le ist mit der An­stel­lung nach dem Verkauf verbunden. Der Trend bei Start-up-Käufen geht bei­spiels­wei­se dahin, dass Käufer das Un­ter­neh­men erwerben, um sich jene hoch­qua­li­fi­zier­ten Personen zu sichern, die das Un­ter­neh­men zum ersten Erfolg brachten. Für die Start-up-Verkäufer kann das Earn-out-Modell ein kurz­fris­ti­ges Incentive dar­stel­len. Wenn sie sich als An­ge­stell­te in die neue Un­ter­neh­mens­struk­tur einfügen und ihr Know-how sowie Kontakte bei­steu­ern, bringt der Gewinn des neuen Besitzers auch ihnen einen Bonus – nämlich in Form des Earn-outs. Als An­ge­stell­te erhalten sie jedoch Gehalt und müssen Lohn­steu­er sowie So­zi­al­ver­si­che­rungs­ab­ga­ben zahlen. Erhalten sie auf gleichem Weg ihre Earn-out-Zahlung, schießt ihr Steu­er­satz in die Höhe. Bei der Aus­zah­lung sollte der Käufer deshalb darauf achten, dass der Earn-out nicht in Form von Gehalt gezahlt wird.

Gibt es mehrere Trigger-Events, dauert die Earn-out-Periode teilweise einige Jahre. Der Trend geht zu ein bis zwei Jahren, aber auch drei Jahre und mehr sind nicht unüblich. Erfüllt das Ziel­un­ter­neh­men innerhalb dieser Zeit alle auf­ge­stell­ten Trigger-Events, steht dem Verkäufer folglich seine Earn-out-Zahlung zu. Manchmal passiert es al­ler­dings, dass nur das neu erworbene Un­ter­neh­men Gewinne macht, aber andere Projekte des Käufers Verluste einfahren. Muss der neue Besitzer diese Verluste aus den Gewinnen des Ziel­un­ter­neh­mens be­glei­chen, fehlen dann liquide Mittel, um den Earn-out zu zahlen.

Vor­beu­gen­de Maßnahmen: Da der Earn-out erst mit Zeit­ver­zö­ge­rung und eventuell auch nach Bedarf aus­ge­zahlt wird, er­schwe­ren ver­än­der­te Be­din­gun­gen mög­li­cher­wei­se seine Zahlung. Solange keine pro­gres­si­ve Anpassung ver­ein­bart wurde, ändert sich der ge­de­ckel­te Betrag nicht. Lagert der Käufer die maximale Earn-out-Summe bei einem Treu­hän­der ein, bleibt dieser feste Betrag geschützt. Im Falle eines Trigger-Events kann die Summe ganz oder in Teilen aus­ge­zahlt werden. Dafür nutzt man einen um­ge­kehr­ten Escrow.

Das Treu­hand­an­der­kon­to ist eine Son­der­form des Treu­hand­kon­tos. Es genießt einen be­son­de­ren Schutz, denn das Konto eröffnet der Treu­hän­der zwar in eigenem Namen, aber für eine andere Person. Somit zählt es nicht zum ver­äu­ßer­ba­ren Besitz des Treu­hän­ders im Fall einer Insolvenz.

Gehen die Er­war­tun­gen von Käufer und Verkäufer bezüglich der Ent­wick­lung des zu ver­kau­fen­den Un­ter­neh­mens stark aus­ein­an­der, er­mög­licht eine Earn-out-Klausel den Parteien, die Ent­loh­nung für beide Seiten fair und rea­lis­tisch zu gestalten. Der Ver­trags­zu­satz eignet sich ins­be­son­de­re für den Kauf von Un­ter­neh­men, die eine ungewisse, aber mög­li­cher­wei­se positive Ent­wick­lung nehmen. Häufig wird diese Art der leis­tungs­ba­sier­ten Vergütung beim Verkauf von Start-ups genutzt. Bevor Sie sich ent­schei­den, eine Earn-out-Klausel in einen Vertrag auf­zu­neh­men, wägen Sie die Vor- und Nachteile einer Earn-out-Regelung ab. Überlegen Sie, welche konkreten Aus­wir­kun­gen in Ihrem Fall zu erwarten sind.

Bitte beachten Sie den recht­li­chen Hinweis zu diesem Artikel.