Verlustaversion spielt insbesondere in den Kategorien Pricing und Promotion eine große Rolle und reicht sogar bis in die Produktentwicklung hinein. Entsprechend hoch ist die Bedeutung dieser kognitiven Verzerrung in Bereichen wie Marketing und Verkaufspsychologie. Zu den Methoden des Marketings, die sich die Verlustaversion zunutze machen, gehören:
- Rabatte, Gutscheine und Belohnungen
- Kostenlose Testphasen und Warenproben
- Vorbestellungsmöglichkeiten für neue Produkte
- Exklusive Mailing-Listen für bestimmte Produkte
- Social Proof und die „Angst etwas zu verpassen“
- Kommunikation von Dringlichkeit und Knappheit (entweder tatsächlich oder suggeriert)
- Nachfassen bei nicht abgeschlossenen Warenkörben und Bestellungen
Ganz entscheidend ist dabei das verbale Framing, das Wording: „Sparen Sie jetzt 100 €“ ist beispielsweise eine elegantere Formulierung als „Dank dieses Produktes 100 € mehr Gewinn erzielen.“
Weil die Verlustaversion so breit nutzbar ist und so viele Aspekte mit sich bringt, kommt sie – vor allem seit ihrer Entdeckung – eher inflationär zum Einsatz, beispielsweise in Form folgender typischer Vermarktungssprüche:
- „Exklusiv nur noch heute erhältlich.“
- „Nur noch X Produkte verfügbar!“
- „Nichts verpassen: Jetzt kaufen.“
Derartige Verknappung von Zeit oder Produkten, dringlicheHandlungsaufforderungen und Countdowns bzw. Deadlines sind wirksame Marketing-Prinzipen, die im Zusammenhang mit der Verlustaversion stehen. Aber genauso kurzfristig wie diese Maßnahmen ist oft auch ihr Effekt. Mit der loss aversion der Kunden zu spielen ist also eine punktuell sinnvolle Taktik, aber noch lange keine ausgeklügelte Marketing-Strategie. Dennoch ist es richtig und wichtig, auch im Marketing mit der Verlustaversion zu arbeiten. Zu marktschreierisch sollte es allerdings nicht sein, denn je länger und stärker Kunden mit Verknappung und Zeitdruck konfrontiert werden, desto eher stumpfen sie ab.