Schritt 1: Zuhören & Identifizieren
Der erste Schritt sollte immer das sogenannte Social Listening sein: Denn Zuhören ist das neue Verkaufen. Statt mit forschen Werbebotschaften nach vorne zu preschen, geht es beim Social Selling vielmehr ums aktive Zuhören. Wer richtig zuhört, der gewinnt wertvolle Erkenntnisse. Denn die potenzielle Kundschaft äußert im Social Net natürlich Bedenken, Wünsche und Ideen. Also: Der aufmerksamen Verkäufer hört zu und analysiert Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielgruppe. Alle weiteren Maßnahmen des Unternehmens richtet man darauf aus.
Schritt 2: Reputation aufbauen
Als Basis für den Aufbau einer vertrauenswürdigen Beziehung muss man sich als Marke oder Unternehmen eine gewisse Reputation erarbeiten. Um sich als Experte auf seinem Gebiet zu etablieren steht natürlich hochwertiger Content mit Mehrwert für den Nutzer im Mittelpunkt. Nachdem man eigene Blogartikel oder Gastbeiträge erstellt hat, bringt man die entsprechenden Inhalte in Umlauf und platziert sie im geeigneten Kontext.
Schritt 3: Beziehungen knüpfen
Man hat nun bereits ein Gefühl für seine Zielgruppe bekommen und ihr im zweiten Schritt auch einen Grund gegeben, tatsächlich zuzuhören. Nun startet die entscheidende Phase: Es geht darum, eine starke Beziehung aufzubauen. Hier geht es um mehr als nur Liken, Sharen und Kommentieren, es muss eine richtige Interaktion mit den Kunden stattfinden. Wer nützliche Informationen bereitstellt, authentische Geschichten erzählt und allgemein interessante Themen besetzt, dem eröffnet sich einfacher ein spannender und konstruktiver Dialog mit seinen Kunden. Wichtig: Es geht darum, miteinander ins Gespräch zu kommen, nicht nach dem One-to-many-Prinzip in eine Richtung zu kommunizieren.