Unter Marketing-Automation versteht man die Automatisierung manueller Prozesse und Arbeitsschritte im Rahmen von Marketing-Kampagnen mithilfe einer Marketing-Automation-Software.
Bei Marketing-Automation handelt es um die softwaregestützte Verwaltung von kundenbezogenen Geschäftsprozessen. Bislang manuell ausgeführte Arbeitsschritte im Rahmen von Marketing-Kampagnen laufen automatisch ab. Ermöglicht wird dies durch sogenannte Marketing-Automation-Tools. Diese fungieren als Schnittstelle zwischen Kunden-Datenbanken, CRM-Systemen und den diversen Kommunikationskanälen eines Unternehmens. Die Automatisierung von Marketing-Maßnahmen erfolgt datengestützt und zielt auf eine bedarfsgerechte Kommunikation ab, bei der jeder Kunde zur richtigen Zeit über den passenden Kanal individuell adressiert wird.
Mit Marketing-Automation-Tools brauchen Sie Arbeitsabläufe in Kommunikationskampagnen lediglich einmal zu definieren. Entsprechende Strategien werden anschließend ohne manuellen Eingriff durchgeführt, bezüglich ihrer Effizienz ausgewertet und auf Grundlage neu gewonnener Daten angepasst.
Dabei geht Marketing-Automation über die bloße Automatisierung von Standardabläufen hinaus. Insbesondere im Onlinemarketing steht entsprechenden Tools dank Webtracking eine immense Datengrundlage zur Verfügung, die mittels Data-Mining ausgewertet und zur Optimierung von Kommunikationsprozessen im Customer-Relationship-Management sowie zur Personalisierung von Inhalten und Angeboten herangezogen werden kann – beispielsweise im Rahmen automatisierter Preisoptimierung (Dynamic Pricing).
In der Praxis kommt Marketing-Automation beispielsweise im Rahmen automatisierter Sales Funnels und als technologische Grundlage für das softwaregestützte Leadmanagement zum Einsatz. Im Vordergrund stehen dabei u. a. folgende Ziele:
Marketing-Automation-Tools bieten Kunden und Interessenten auf Grundlage von Nutzerprofilen automatisch ausgewählte Marketing-Mittel (in der Regel in Form von Content) an, um diese ihren individuellen Erfordernissen entsprechend weiterzuentwickeln. Ziel ist der kaufende Kunde bzw. der erneut kaufende Bestandskunde.
Marketing-Automation zielt darauf ab, Vertriebsprozesse wie die Lead-Generierung oder das Lead-Nurturing durch automatisierte Abläufe sowohl effizienter als auch kostengünstiger zu gestalten. Marketing-Automation-Tools führen Nutzerdaten aus verschiedene Quellen (CRM, Webanalyse, Kundenservice etc.) zusammen, strukturieren diese, erstellen Nutzerprofile, bewerten Nutzer aufgrund Ihrer Aktivitäten – sogenanntes Lead-Scoring – und ermöglichen somit eine individuelle Ansprache.
Landet ein Nutzer das erste Mal auf Ihrer Website, klassifiziert die Software ihn automatisch als Neukunden und spielt die von Ihnen gewählten Marketing-Mittel zur Lead-Generierung aus – beispielsweise ein Whitepaper als Gratis-Download, Neukundenrabatt oder einen Aufruf, sich für den Newsletter zu registrieren.
Hat die Auswertung des Klickverhaltens ergeben, dass sich der Kunde für bestimmte Produktgruppen interessiert, werden ihm bei seinem nächsten Besuch entsprechende Angebote oder ggf. personalisierte Preise offeriert. All das erfolgt automatisch auf Basis einer von der Marketing-Automation-Software verwalteten Datenbank, die fortlaufend dem Nutzerverhalten entsprechend aktualisiert wird.
Auch die Wirksamkeit der eingesetzten Marketing-Instrumente zum jeweiligen Zeitpunkt wird durch Marketing-Automation automatisch erfasst und ausgewertet. Die dadurch gewonnenen Erkenntnisse stehen Ihnen für die Planung zukünftiger Marketing-Maßnahmen und die strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens zur Verfügung.
Marketing-Automation-Software bietet einen Grad der Personalisierung von Werbemaßnahmen, der bei einer manuellen Auswahl von Marketing-Instrumenten zur Kundengewinnung und -entwicklung nur mit erheblichem personellen Aufwand möglich wäre.
Marketing-Automation-Tools sind in der Regel eng mit CRM-Systemen verknüpft oder stellen entsprechende Funktionen zur Verfügung. Darüber hinaus werden Informationen aus allen verfügbaren Kommunikationskanälen ausgewertet und für die Personalisierung von Marketing-Maßnahmen aufbereitet.
Gängige Features entsprechender Anwendungen sind:
Zu den bekanntesten Marketing-Automation-Tools am Markt zählen:
Nachfolgend haben wir die Vor- und Nachteile einer Umstellung auf automatisierte Marketing-Prozesse gegenüberstellt.
Vorteile | Nachteile |
Routineaufgaben lassen sich durch Automatisierung effizienter gestalten. | Die Anschaffung von Marketing-Automation-Tools geht mit zusätzlichen Kosten einher. |
Marketing-Automation ermöglicht es, den Erfolg von Marketing-Kampagnen zu messen und zu bewerten. | Bevor Vertriebsprozesse automatisiert ablaufen können, müssen entsprechende Automatismen manuell definiert werden. Dies erfordert das nötige Know-how. |
Eine ausreichende Datengrundlage vorausgesetzt, erlauben Marketing-Automation-Tools eine hochgradig personalisierte Kommunikation mit potenziellen Kunden. | Marketing-Automation-Tools arbeiten nur dann effizient, wenn sie in alle für die Kundenkommunikation relevanten Systeme integriert sind und auf eine ausreichend große Datenbasis zurückgreifen können. |
Durch die kontinuierliche Erfolgsmessung schafft Marketing-Automation eine gute Beurteilungsgrundlage für die Optimierung von Marketing-Kampagnen. | Beim Einsatz von Marketing-Automation-Tools besteht die Gefahr, dass der persönliche Kontakt zum Kunden verloren geht. |
Marketing-Automation ermöglicht ein Lead-Management in einer Größenordnung, die manuell nicht mehr zu bewältigen wäre. | Bei Fehlern in der Datenbank besteht die Gefahr, dass sich diese durch alle darauf aufbauenden Prozesse ziehen und somit ganze Marketing-Kampagnen verfälschen. |
Marketing-Automation bieten Marketern einen guten Überblick über die Anzahl und das Stadium aller Leads im Verkaufsprozess und sorgen so für Transparenz und Planungssicherheit. |
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Der Kontakt zum potenziellen Kunden ist hergestellt. Was jetzt? Den Lead jetzt an den Vertrieb zu übergeben wäre ein großer Fehler, denn die meisten Interessenten sind so früh noch nicht bereit, sich mit konkreten Angeboten auseinanderzusetzen. Hier kommt das Lead-Nurturing ins Spiel: das Pflegen von Kontakten und Weiterqualifizieren von Leads mit passgenauem Content.
Bei einer Lead-Kampagne wollen Sie nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen und die Produkte und Dienstleistungen gewinnbringend an die Kunden bringen. Haben Sie schließlich qualifizierte Leads gesammelt, die Kontakte erfolgreich gebunden und sie mit passenden Informationen versorgt, kommt der Vertrieb ins Spiel. Beim Lead-Routing übergibt man den qualifizierten Lead an die Sales-Abteilung.
