Der E-Commerce ist in Deutschland ein immer wichtigerer Wirtschaftszweig. Die Umsatzverschiebung vom stationären zum Onlinehandel schreitet weiter voran. Der E-Commerce-Boom hat auch das Lead-Management beeinflusst und neue Möglichkeiten geschaffen.
Statt den potenziellen Kunden direkt und aktiv anzusprechen, versucht man immer häufiger, sein Interesse durch indirekte Marketing-Maßnahmen zu gewinnen.
Beim Inbound-Marketing versucht man meist, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden durch guten Inhalt zu gewinnen. Man veröffentlicht mehrwertigen, interessanten und nützlichen Content im Netz und sorgt dafür, dass er gut auffindbar ist. Sind potenzielle Kunden oft auf der Suche nach Infos oder nach Antworten auf bestimmte Fragen, reagiert man mithilfe von E-Books, White-Papers, Ratgeber-Artikel oder Videos gezielt auf diese Fragen und befriedigt dadurch die Bedürfnisse der Nutzer.
Es geht also ums Gefundenwerden und darum, den potenziellen Kunden von der Expertise des Unternehmens zu überzeugen – und ihn dadurch indirekt auch von der Qualität der Produkte zu überzeugen. Die passende Content-Strategie und professionelle Suchmaschinenoptimierung sind beim Inbound-Marketing zentrale Erfolgsfaktoren. Geht die Strategie allerdings auf, ist das erste Ergebnis von erfolgreicher Inbound-Lead-Generierung ein hochwertiger, qualifizierter Lead.
Abseits klassischer Push-Kanäle gewinnt das sogenannte Permission-Marketing an Bedeutung. Der Begriff beschreibt eine Herangehensweise im Marketing, bei der man zunächst die Erlaubnis des Empfängers einholt, bevor man ihn mit Werbung bespielt. Denn heutzutage ist es eine sehr schlechte Idee, Kunden mit ungewollten Werbebotschaften zu traktieren. Viele Internetnutzer reagieren inzwischen sehr sensibel und ablehnend gegenüber solchen Werbeinhalten. Die Werbeflut der letzten Jahre hat zudem zur sogenannten Bannerblindness geführt, dem bewussten Ausblenden und Ignorieren von Werbung.
Um die Akzeptanz der eigenen Marketing-Maßnahmen zu steigern und wieder mehr Kunden zu erreichen und deren Aufmerksamkeit zu gewinnen, verfolgen Unternehmen daher immer häufiger die Strategie, zunächst eine Erlaubnis (engl. permission) zu erfragen. Sogenannte Incentives (dt. Anreize) spielen dabei eine große Rolle. Mit Giveaways, Rabatten, kostenlosen Proben oder Gewinnspiele will man einen zusätzlichen Ansporn für Nutzer schaffen, ihre Kontaktdaten freiwillig herauszugeben. Die Nutzer sollen das Gefühl bekommen, einen Vorteil aus der Kontaktaufnahme zu ziehen. Gelingt dies einem Unternehmen, erleichtert das die erfolgreiche Lead-Generation erheblich.