Natürlich geht es auch beim Up-Selling in erster Linie darum, mehr Geld an einem Kunden zu verdienen. Wirklich gutes Up-Selling bedeutet aber auch, dass eine gute Kundenbeziehung besteht: Mit passenden Up-Sales zeigen Sie, dass Sie Ihre Kunden verstehen, indem Sie eine zusätzliche Investition aufzeigen, die sich aus Kundensicht auch wirklich lohnt. Passt das Paket nicht, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie zwar einmalig mehr verdienen, der Kunde aber nicht erneut zum Käufer wird.
Um die Chancen und Vorteile von Up-Selling genießen zu können, sollten Sie von Anfang an Zeit investieren und …
a)… Ihr Sortiment in Hinblick auf Up-Selling-Möglichkeiten hin prüfen und entsprechend gestalten. Dabei geht es nicht nur darum Artikel zu identifizieren, die sich für Up-Selling eignen, sondern auch die klaren Vorteile herauszuarbeiten.
b)… Ihre Kunden kennenlernen. Für Websites und Shops gibt es zahlreiche Tracking-Tools, um Daten zu sammeln und auszuwerten. Aber auch Service-Hotlines oder echte Erlebnisse im stationären Verkauf können Anhaltspunkte für Up-Selling-Potenziale geben.
Haben Sie die Basis gesetzt, gibt es verschiedene Programme für Marketing-Automation sowie Empfehlungssysteme, über die Sie Up-Selling-Kampagnen relativ einfach aufsetzen, optimieren und auswerten können.