Unter Marketing-Au­to­ma­ti­on versteht man die Au­to­ma­ti­sie­rung manueller Prozesse und Ar­beits­schrit­te im Rahmen von Marketing-Kampagnen mithilfe einer Marketing-Au­to­ma­ti­on-Software.

Was ist Marketing-Au­to­ma­ti­on?

Bei Marketing-Au­to­ma­ti­on handelt es um die soft­ware­ge­stütz­te Ver­wal­tung von kun­den­be­zo­ge­nen Ge­schäfts­pro­zes­sen. Bislang manuell aus­ge­führ­te Ar­beits­schrit­te im Rahmen von Marketing-Kampagnen laufen au­to­ma­tisch ab. Er­mög­licht wird dies durch so­ge­nann­te Marketing-Au­to­ma­ti­on-Tools. Diese fungieren als Schnitt­stel­le zwischen Kunden-Da­ten­ban­ken, CRM-Systemen und den diversen Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ka­nä­len eines Un­ter­neh­mens. Die Au­to­ma­ti­sie­rung von Marketing-Maßnahmen erfolgt da­ten­ge­stützt und zielt auf eine be­darfs­ge­rech­te Kom­mu­ni­ka­ti­on ab, bei der jeder Kunde zur richtigen Zeit über den passenden Kanal in­di­vi­du­ell adres­siert wird.

Wie funk­tio­niert Marketing-Au­to­ma­ti­on?

Mit Marketing-Au­to­ma­ti­on-Tools brauchen Sie Ar­beits­ab­läu­fe in Kom­mu­ni­ka­ti­ons­kam­pa­gnen lediglich einmal zu de­fi­nie­ren. Ent­spre­chen­de Stra­te­gien werden an­schlie­ßend ohne manuellen Eingriff durch­ge­führt, bezüglich ihrer Effizienz aus­ge­wer­tet und auf Grundlage neu ge­won­ne­ner Daten angepasst.

Dabei geht Marketing-Au­to­ma­ti­on über die bloße Au­to­ma­ti­sie­rung von Stan­dard­ab­läu­fen hinaus. Ins­be­son­de­re im On­line­mar­ke­ting steht ent­spre­chen­den Tools dank Web­track­ing eine immense Da­ten­grund­la­ge zur Verfügung, die mittels Data-Mining aus­ge­wer­tet und zur Op­ti­mie­rung von Kom­mu­ni­ka­ti­ons­pro­zes­sen im Customer-Re­la­ti­onship-Ma­nage­ment sowie zur Per­so­na­li­sie­rung von Inhalten und Angeboten her­an­ge­zo­gen werden kann – bei­spiels­wei­se im Rahmen au­to­ma­ti­sier­ter Preis­op­ti­mie­rung (Dynamic Pricing).

Was kann Marketing-Au­to­ma­ti­on leisten?

In der Praxis kommt Marketing-Au­to­ma­ti­on bei­spiels­wei­se im Rahmen au­to­ma­ti­sier­ter Sales Funnels und als tech­no­lo­gi­sche Grundlage für das soft­ware­ge­stütz­te Lead­ma­nage­ment zum Einsatz. Im Vor­der­grund stehen dabei u. a. folgende Ziele:

  • Ge­ne­rie­rung qua­li­fi­zier­ter In­ter­es­sen­ten (Lead-Ge­ne­rie­rung)
  • Wei­ter­ent­wick­lung von In­ter­es­san­ten zu Käufern (Lead-Nurturing)
  • Wei­ter­ent­wick­lung von Be­stands­kun­den zu Stamm­kun­den (Up- und Cross-Selling)
Fazit

Marketing-Au­to­ma­ti­on-Tools bieten Kunden und In­ter­es­sen­ten auf Grundlage von Nut­zer­pro­fi­len au­to­ma­tisch aus­ge­wähl­te Marketing-Mittel (in der Regel in Form von Content) an, um diese ihren in­di­vi­du­el­len Er­for­der­nis­sen ent­spre­chend wei­ter­zu­ent­wi­ckeln. Ziel ist der kaufende Kunde bzw. der erneut kaufende Be­stands­kun­de.

So pro­fi­tie­ren Sie von Marketing-Au­to­ma­ti­on

Marketing-Au­to­ma­ti­on zielt darauf ab, Ver­triebs­pro­zes­se wie die Lead-Ge­ne­rie­rung oder das Lead-Nurturing durch au­to­ma­ti­sier­te Abläufe sowohl ef­fi­zi­en­ter als auch kos­ten­güns­ti­ger zu gestalten. Marketing-Au­to­ma­ti­on-Tools führen Nut­zer­da­ten aus ver­schie­de­ne Quellen (CRM, Web­ana­ly­se, Kun­den­ser­vice etc.) zusammen, struk­tu­rie­ren diese, erstellen Nut­zer­pro­fi­le, bewerten Nutzer aufgrund Ihrer Ak­ti­vi­tä­ten – so­ge­nann­tes Lead-Scoring – und er­mög­li­chen somit eine in­di­vi­du­el­le Ansprache.

Landet ein Nutzer das erste Mal auf Ihrer Website, klas­si­fi­ziert die Software ihn au­to­ma­tisch als Neukunden und spielt die von Ihnen gewählten Marketing-Mittel zur Lead-Ge­ne­rie­rung aus – bei­spiels­wei­se ein White­pa­per als Gratis-Download, Neu­kun­den­ra­batt oder einen Aufruf, sich für den News­let­ter zu re­gis­trie­ren.

Hat die Aus­wer­tung des Klick­ver­hal­tens ergeben, dass sich der Kunde für bestimmte Pro­dukt­grup­pen in­ter­es­siert, werden ihm bei seinem nächsten Besuch ent­spre­chen­de Angebote oder ggf. per­so­na­li­sier­te Preise offeriert. All das erfolgt au­to­ma­tisch auf Basis einer von der Marketing-Au­to­ma­ti­on-Software ver­wal­te­ten Datenbank, die fort­lau­fend dem Nut­zer­ver­hal­ten ent­spre­chend ak­tua­li­siert wird.

Auch die Wirk­sam­keit der ein­ge­setz­ten Marketing-In­stru­men­te zum je­wei­li­gen Zeitpunkt wird durch Marketing-Au­to­ma­ti­on au­to­ma­tisch erfasst und aus­ge­wer­tet. Die dadurch ge­won­ne­nen Er­kennt­nis­se stehen Ihnen für die Planung zu­künf­ti­ger Marketing-Maßnahmen und die stra­te­gi­sche Aus­rich­tung Ihres Un­ter­neh­mens zur Verfügung.

Fakt

Marketing-Au­to­ma­ti­on-Software bietet einen Grad der Per­so­na­li­sie­rung von Wer­be­maß­nah­men, der bei einer manuellen Auswahl von Marketing-In­stru­men­ten zur Kun­den­ge­win­nung und -ent­wick­lung nur mit er­heb­li­chem per­so­nel­len Aufwand möglich wäre.

Marketing-Au­to­ma­ti­on-Software im Überblick

Marketing-Au­to­ma­ti­on-Tools sind in der Regel eng mit CRM-Systemen verknüpft oder stellen ent­spre­chen­de Funk­tio­nen zur Verfügung. Darüber hinaus werden In­for­ma­tio­nen aus allen ver­füg­ba­ren Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ka­nä­len aus­ge­wer­tet und für die Per­so­na­li­sie­rung von Marketing-Maßnahmen auf­be­rei­tet.

Gängige Features ent­spre­chen­der An­wen­dun­gen sind:

  • CRM-Syn­chro­ni­sa­ti­on und CRM-In­te­gra­ti­on
  • Web­ana­ly­se
  • Workflow- und Pro­zess­ma­nage­ment
  • Lead-Ma­nage­ment (ins­be­son­de­re Lead-Nurturing und Lead-Scoring)
  • Funnel-Ma­nage­ment
  • Inbound-Marketing
  • Content-Ma­nage­ment
  • Social Pu­bli­shing
  • Mo­ni­to­ring
  • E-Mail-Marketing

Zu den be­kann­tes­ten Marketing-Au­to­ma­ti­on-Tools am Markt zählen:

Vor- und Nachteile von Marketing-Au­to­ma­ti­on

Nach­fol­gend haben wir die Vor- und Nachteile einer Um­stel­lung auf au­to­ma­ti­sier­te Marketing-Prozesse ge­gen­über­stellt.

Vorteile Nachteile
Rou­ti­ne­auf­ga­ben lassen sich durch Au­to­ma­ti­sie­rung ef­fi­zi­en­ter gestalten. Die An­schaf­fung von Marketing-Au­to­ma­ti­on-Tools geht mit zu­sätz­li­chen Kosten einher.
Marketing-Au­to­ma­ti­on er­mög­licht es, den Erfolg von Marketing-Kampagnen zu messen und zu bewerten. Bevor Ver­triebs­pro­zes­se au­to­ma­ti­siert ablaufen können, müssen ent­spre­chen­de Au­to­ma­tis­men manuell definiert werden. Dies erfordert das nötige Know-how.
Eine aus­rei­chen­de Da­ten­grund­la­ge vor­aus­ge­setzt, erlauben Marketing-Au­to­ma­ti­on-Tools eine hoch­gra­dig per­so­na­li­sier­te Kom­mu­ni­ka­ti­on mit po­ten­zi­el­len Kunden. Marketing-Au­to­ma­ti­on-Tools arbeiten nur dann effizient, wenn sie in alle für die Kun­den­kom­mu­ni­ka­ti­on re­le­van­ten Systeme in­te­griert sind und auf eine aus­rei­chend große Da­ten­ba­sis zu­rück­grei­fen können.
Durch die kon­ti­nu­ier­li­che Er­folgs­mes­sung schafft Marketing-Au­to­ma­ti­on eine gute Be­ur­tei­lungs­grund­la­ge für die Op­ti­mie­rung von Marketing-Kampagnen. Beim Einsatz von Marketing-Au­to­ma­ti­on-Tools besteht die Gefahr, dass der per­sön­li­che Kontakt zum Kunden verloren geht.
Marketing-Au­to­ma­ti­on er­mög­licht ein Lead-Ma­nage­ment in einer Grö­ßen­ord­nung, die manuell nicht mehr zu be­wäl­ti­gen wäre. Bei Fehlern in der Datenbank besteht die Gefahr, dass sich diese durch alle darauf auf­bau­en­den Prozesse ziehen und somit ganze Marketing-Kampagnen ver­fäl­schen.
Marketing-Au­to­ma­ti­on bieten Marketern einen guten Überblick über die Anzahl und das Stadium aller Leads im Ver­kaufs­pro­zess und sorgen so für Trans­pa­renz und Pla­nungs­si­cher­heit.  
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