Erfolgreich im E-Commerce: 8 Tipps fürs Onlineshop-Marketing

Was ist die perfekte Marketing-Strategie? Die Experten sind sich nicht einig: Wie in anderen Branchen kommt auch beim Thema Onlinemarketing Jahr für Jahr Neues in Mode und Altes wird wieder aufgefrischt. Den idealen Marketing-Mix muss jeder Onlineshop-Betreiber individuell finden. Ob dabei der Fokus auf die Suchmaschine oder auf Social-Media-Marketing gelegt wird oder die klassische Bannerwerbung und das Display-Netzwerk mit großen E-Mail-Marketing Kampagnen kombiniert werden: Mit unseren Tipps können Sie Ihre Strategie in Zukunft noch optimieren.

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1. Nicht ohne SEO

Suchmaschinen-Traffic ist der wichtigste Kanal für deutsche Onlineshops, um Besucher zu bekommen. Beim Thema SEO spielen viele verschiedene Faktoren zusammen: Technische Umsetzung, konzeptueller Aufbau der Seite, Inhalte, Linkprofil und Keyword-Optimierung. SEO-Maßnahmen haben einen nachhaltigen Effekt auf Sichtbarkeit und Traffic. Die Google-Richtlinien sollte jeder Onlinemarketing-Verantwortliche verinnerlichen. Mit einem Marktanteil von über 90 Prozent ist Google unter den Suchmaschinen tonangebend – wer die Richtlinien verletzt, muss mit Abstrafungen beim Ranking und Traffic-Verlusten rechnen.

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2. Mobil denken

Mobile Shopping ist aus dem Alltag vieler Kunden nicht mehr wegzudenken. Der mobile Handel ist hauptverantwortlich für das starke Umsatzwachstum im E-Commerce im letzten Jahr. Über mobile Endgeräte wurde 2015 ein Umsatz von 14,6 Milliarden Euro generiert – doppelt so viel wie im Jahr 2014. Jeder vierte Euro im E-Commerce wurde über mobile Seiten eingenommen, 2016 soll es schon jeder dritte Euro sein. Diese Zahlen zeigen eindeutig, dass ein konkurrenzfähiger Onlineshop seine Seite für mobile Nutzer optimieren muss – mehr dazu in unserem Ratgeber zum Thema Mobile Commerce.

3. Den USP kennen und nutzen

Die Konkurrenz im E-Commerce ist riesig. Eine Wettbewerbsanalyse ist der erste Schritt, sich erfolgreich am Markt zu positionieren. Sie legt den Grundstein für das Onlineshop-Marketing. Davon ausgehend sollten Shops vor allem ihren USP (Unique Selling Point), also das überzeugendste Alleinstellungsmerkmal, in den Vordergrund rücken. Nicht immer ist der günstigste Preis ausschlaggebend. Um sich von Wettbewerbern abzuheben, können auch besonders schneller oder kostenloser Versand oder ein exzellenter Kundenservice als Argument dienen.

4. Auf Empfehlungen setzen

Haben Sie Ihren USP definiert, wollen Sie auch, dass Ihre Kunden diesen weitertragen. Das Stichwort lautet Empfehlungs-Marketing. Durch die Vernetzung des Shops mit Social-Media-Kanälen und Bewertungsplattformen gibt man Kunden die Möglichkeit, das Unternehmen zu bewerten und als Testimonials (Fürsprecher) aufzutreten. Indem man die Kundenmeinung – z. B. über einen CTA (Call to Action = Handlungsaufforderung) in der Versand- oder Zahlungsbestätigung – aktiv einfordert, schafft man Transparenz und stärkt das Vertrauen. Die Bewertungen sind nicht nur Instrument zur Kundenbindung, sie werden u. U. auch in den Suchergebnissen angezeigt. Rich Snippets (Zusatzinformationen in den SERPs, z. B. Bewertungen und Kontaktdaten) sind eine kostenlose Möglichkeit, direkt in der Google-Suche von Produktangeboten zu überzeugen.

5. Die perfekte Content-Strategie

Wer relevante und zielgruppenspezifische Inhalte anbietet, kann den Kunden immer an der richtigen Stelle im Customer Life Cycle abholen. Als Customer Life Cycle („Kundenlebenszyklus“) bezeichnet man den Weg vom ersten Kontakt zwischen Kunde und Unternehmen (etwa durch eine Werbeanzeige) bis zum Ende der Geschäftsbeziehung. Weckt man das Kundeninteresse durch nützliche Informationen, rückt man auch das eigene Produkt in dessen Aufmerksamkeitsfeld. Optimierte Inhalte dienen so auch der Zielgruppenansprache. Durch die richtige Content-Strategie kann man sein Produkt auf die Kundenwünsche zuschneiden und gleichsam greifbar machen. Die entstandene persönliche Ebene nutzt man, um eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen. Aus SEO-Sicht versprechen gute Inhalte ein besseres Ranking, mehr Reichweite und eine bessere Conversion-Rate.

6. Potenzielle Kunden zu Leads machen

Onlinemarketing-Maßnahmen müssen nicht immer den Vertragsabschluss oder Abverkauf des Produktes zum Ziel haben. Oft kann es viel relevanter sein, sogenannte Leads (Kundenkontakte) zu generieren, vor allem wenn sich der Kunde noch am Anfang des Prozesses befindet und zunächst nach Informationen sucht. So spricht man die Leute an, die noch keine Kaufentscheidung getroffen haben, sich jedoch für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen interessieren. Durch Newsletter-Anmeldungen oder eine personalisierte Download-Option für kostenlose Newspaper gewinnt man Kontakte. Später versucht man diese mit gezielten Werbemitteln und Inhalten wieder anzusprechen.

7. Usability stärken

Alle Maßnahmen, potenzielle Kunden in den eigenen Webshop zu locken, sind nutzlos, wenn der Besucher statt zu kaufen den Shop frustriert verlässt. Um dem entgegenzuwirken, sollte man als Onlineshop-Betreiber die Seiten und Abläufe auf Usability prüfen. Zu den häufigsten Frustfaktoren bei Onlineshops gehören zu lange Ladezeiten, unübersichtliche und schlecht strukturierte Seiten und enttäuschte Erwartungen. Letztere treten besonders dann auf, wenn Nutzer aufgrund einer mangelhaften Keyword-Optimierung mit falschen Vorannahmen auf die Seite kommen. Weitere klassische Schwachstellen sind der Warenkorb und die Bezahlmethoden. Tipps, wie Sie die Benutzerfreundlichkeit Ihresmobilen Onlineshops optimieren, haben wir hier gesammelt.

8. Für Conversions sorgen

Wer die Usability seines Shops perfektioniert hat, kann noch einen Schritt weiter gehen und gezielt Elemente integrieren, die Conversions fördern. Neben den schon erwähnten Kundenbewertungen und Rezensionen gehören vor allem sogenannte Trust-Symbole dazu. Verschiedene Siegel und Symbole, die man auf der Startseite und im Bestellprozess entsprechend platziert, kommunizieren dem Besucher Qualität und Vertrauenswürdigkeit des Shops. Ein weiteres förderliches Element ist die HTTPS-Verschlüsselung, leicht erkennbar an dem kleinen Schloss-Symbol im Browser-Fenster.

Alles beginnt mit Qualität und Usability

Bevor Sie sich mehr Traffic oder eine höhere Conversion-Rate zum Ziel setzen, müssen Sie als Shop-Betreiber die Grundlage dafür schaffen, dass Ihre E-Commerce-Marketing-Maßnahmen fruchten können. Dazu gehört neben einem soliden Shopsystem und optimaler Performance vor allem die Benutzerfreundlichkeit Ihres Webshops. Wer sein Budget ohne die richtige Vorbereitung in verschiedene SEA-, SEO- oder Social-Media-Maßnahmen steckt, wird keine nennenswerten Ergebnisse erzielen. Denn die Qualität der Inhalte und Abläufe des Shops steht an erster Stelle, erst dann folgt die konkrete Marketing-Strategie.


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